Les clés pour réussir votre développement commercial

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Selon l’étude Portail des PME/Prospactive, 70% des dirigeants de TPE/PME gèrent personnellement le développement commercial, 87% des dirigeants éprouvent des difficultés à trouver de nouveaux clients. De plus, la majorité des TPE/PME consacre 1 à 5 jours par mois au développement commercial. C’est pour ces raisons que nous vous offrons aujourd’hui les clés afin de mieux préparer, optimiser et réussir votre développement commercial !

1 - La politique commerciale

Faites le point de ce qui doit être vendu en priorité

Pour cela il faut en amont avoir clarifié vos propres objectifs, pour l’entreprise et pour vous en tant que dirigeant, avoir défini de manière très précises les marchés et types de clients à prospecter en priorité ainsi que le profil des entreprises à démarcher.

La “veille” qu’elle soit commerciale ou concurrentielle joue un rôle majeure dans votre réussite alors n’hésitez pas à vous tenir informer le plus possible sur chaque secteur d’activité visé, sur les offres de vos concurrents ou bien, sur les nouvelles attentes des clients.

Positionnez votre offre

Il vous faut préciser ce que vous souhaitez représenter dans la tête des clients et des prospects tout en expliquant clairement votre “spécialité”, ce que vous pouvez apporter en termes de services et de produits, concrètement et qualitativement.

Quels sont vos avantages compétitifs et quels seront les bénéfices apportés aux clients/prospects ?

Utilisez ces arguments afin de vous démarquer de vos concurrents.

2 - Le plan d’action commercial

Seulement 23% des TPE/PME planifient leurs actions commerciales sur une année complète

Si vous souhaitez vendre plus et développer votre portefeuille clients alors il vous faut construire et mettre à jour régulièrement votre plan d’actions commerciales !

Pour commencer, choisir et détailler chaque action à mener. En fonction de la cible définie et de votre offre produits/services à développer, chaque action à réaliser sera listée, chiffrée puis sélectionnée.

Vient ensuite l’étape de la planification, où chaque action est positionnée dans votre calendrier et en définissant précisément le rôle des intervenants, le budget alloué ainsi que les objectifs à atteindre.

Pour finir, suivre son exécution et analyser les résultats. Après avoir préparé et mis en oeuvre chaque action avec les moyens les plus adaptés vous devrez évaluer les résultats obtenus à travers un bilan qualitatif et quantitatif. Cela permettra de déterminer par exemple le nombre de nouveaux contacts générés, le nombre de projets détectés ou alors le nombre de devis et de commandes obtenus.

3 - Le CRM

L’outil CRM est la clé de voûte de l’efficacité commerciale “avant vente”, qui a pour objectif d’optimiser le traitement et l’analyse des données relatives aux clients et prospects.

Il permet à la fois d’exploiter toutes les informations commerciales comme les contacts et les projets mais aussi de gérer toutes les démarches et actions commerciales entreprises comme les rendez-vous ou bien la qualification de fiches prospects.

Ce n’est pas tout, un logiciel de CRM suit et analyse les affaires de chaque client/prospect et octroi la possibilité de lancer des campagnes commerciales de type newsletter et mailing.

Pour finir un avantage non négligeable c’est le suivi de l’activité commerciale et des résultats de vos commerciaux. Payants ou gratuits, il existe de nombreux logiciels de CRM en ligne ou à télécharger comme HubSpot, Insightly ou Freshsales.

4 - Les avantages concurrentiels

Prenez connaissance de vos avantages concurrentiels, mettez les en avant et transformez les en bénéfices ! Pour cela posez vous trois questions :

  • En quoi votre offre est différente et donc pourquoi vous choisir plutôt que vos concurrents ?

  • Votre savoir-faire est-il unique ?

  • Quels services apportez-vous en plus ?

Apprenez à développer et à formaliser votre argumentaire, cela vous semblera plus facile d’échanger avec vos clients/prospects.

Évidemment la clé est de pouvoir trouver les arguments qui concordent au mieux aux besoins et motivations de vos interlocuteurs.

5 - La prospection

Étape essentielle sans laquelle l’entreprise ne survivrait pas ou du moins pas longtemps.

Il faut constamment être à la recherche de nouveaux clients afin d’éviter de voir son portefeuille clients s’épuiser.

6 - La négociation

Lors de l’étape de la négociation il est primordial pour vous de recentrer la négociation sur d’autres valeurs que l’argent: les qualités techniques et la valeur d’usage (ce qu’elle va apporter comme bénéfice), ou encore la valeur d’image qu’elle représente.

L'important est de sortir de l’entretien en ayant conclu un accord “gagnant-gagnant”, que tous les partis y trouvent leur compte.

Pour déterminer les signaux d’achats chez votre interlocuteur vous devez faire preuve d’observation, analyser à la fois le verbal et le non-verbal car si nous disons souvent qu’une image vaut mille mots, un geste en vaut tout autant.

Pour finir il faut accepter l’échec, prendre du recul, comprendre ses erreurs pour mieux rebondir. L'échec fait parti du jeu donc restez positif !

7 - La fidélisation

Un client satisfait est un client fidèle et donc un potentiel ambassadeur pour votre entreprise, ne l’oubliez jamais. Suivez de près tout vos clients, n’en négligez aucun et essayez de les rencontrer au moins une fois par an dans le but d’établir un bilan et d’anticiper l’avenir.

Aussi, n’hésitez pas à exploiter votre CRM pour le lancement de campagnes commerciales mais aussi pour l’historique de suivi de chaque client, le logiciel vous rappellera également vos engagements.

Maintenant c’est à vous de jouer !